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レッドオーシャンに潜む盲点を突く。
士業・管理部門特化型エージェントを運営するヒュープロに学ぶ、ニッチトップ独占戦略

世界を変える事業家の条件とは何だろうか──。

この問いの答えを探すべく、連載「事業家の条件」が立ち上がった。数々の急成長スタートアップに投資してきたXTech Ventures・手嶋浩己氏が、注目する事業家たちをゲストに招き、イノベーションを生み出せる事業家の条件を探っていく。

今回取り上げるのは、転職エージェントビジネスに取り組む事業家だ。日本には、約2万社もの転職エージェントが存在する。巨大市場のなかで、ヒュープロは独自の存在感を発揮している。

本記事では、士業・管理部門の転職に特化したエージェントとして、『最速転職 HUPRO』(以下、HUPRO)を運営するヒュープロ代表取締役社長・山本玲奈氏にインタビューした。士業・管理部門に特化した転職サービスを立ち上げた背景と、ニッチな領域を独占するためのサービス設計のポイント、そして一時は社員が山本氏たった1人となり、会社存亡の機に陥った窮地から復活を遂げた経緯に迫る。

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • EDIT BY MASAKI KOIKE

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社LayerX 取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社LayerX 取締役

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを創業し、共同創業者兼ジェネラルパートナーに(現任)。2019年、株式会社LayerXの取締役(現任)に就任。

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巨大な転職エージェント産業に残された盲点とは?

山本氏が士業・管理部門専門の転職エージェントを立ち上げた原点は、かつて弁護士を志していた自身の体験だ。実務経験を積むために弁護士事務所でのアルバイトを探していたが、大手求人サイトには希望する情報が掲載されておらず、機会を得るまでに多くの時間を要した。

そうした負を解決するため、HUPROの原型となる、弁護士事務所や税理士事務所のアルバイトを紹介するサービスをローンチ。しかし、思うようには伸びなかった。次に進むべき方向性を模索するなかで、士業・管理部門の転職市場に潜む課題に気づく。

株式会社ヒュープロ 代表取締役社長・山本玲奈氏

山本士業・管理部門に就いている方々って、とにかく多忙なんです。そう気づいたのは、アルバイト以外の領域にも目を向けて、転職者向けのLPを作成してみたときでした。

税理士事務所に勤めるシングルマザーの方が連絡してくださったのですが、忙しすぎて面談日程すら決められなかった。ところが、試しに電話でヒアリングを行い、条件に合う事務所を紹介してみたところ、たった3週間ほどで転職が決まったんです。

山本氏によると、士業・管理部門従事者の平均残業時間は月80時間にものぼるという。転職活動のためにエージェントへ登録しても、面談の時間すらとれないケースが頻発していた。2週間以上先でないと、面談を組めないことも多いという。

「急な転職が発生することも、転職者を悩ませる原因のひとつです」と山本氏。マーケット自体は伸びているものの、事業を承継できず、閉鎖せざるを得ない事務所が増加している。経営者は事業の傍らで後継者を探すが、「後継者が見つからなければ事務所を閉じる」と告げることは従業員の不安を煽り、離職に繋がるため避けられがちだ。

それゆえ、経営者が事業承継を断念し、事務所を閉鎖する時期を決めた後に、従業員へ知らせることもある。従業員には突然の転職ニーズが生み出されるものの、多忙さゆえに転職活動が進まず、事務所の閉鎖後に空白期間が生まれてしまう場合も出てくる。

転職活動時の「情報の少なさ」も課題だ。士業・管理部門従事者は転職の際に、業界特有の情報を求める。

山本資格取得のための勉強と仕事を両立している方が多いため、一般的な業種の転職者とは、異なる情報が必要になります。「事務所にどのぐらい受験生がいるのか」「受験前には何週間休めるのか」「担当クライアント数は何社なのか」といった情報が、転職の際に重要な判断材料になるんです。

しかし、大手エージェントは、専門性の高い情報をカバーする特化型サービスを作ることに消極的。そもそも市場サイズが小さいニッチ領域は、高いROIが見込めないからだ。

そのため、士業・管理部門従事者が大手エージェントを利用しようとしても、十分な情報を得られない。そもそも扱っている案件数も少なく、十分に比較検討できないのだ。

特化型エージェントに会いに行けば、ある程度は満足する情報が得られるだろう。しかし、エージェントの多くは、面談の際にしか詳細な情報を開示しない。せっかく多忙を縫って士業・管理部門従事者が面談しても情報にアクセスしきれず、結果として転職活動が滞ってしまうのだ。

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求人メディアとエージェントの“良いところ取り”で、効率的に支援

これらの課題を解決すべく、HUPROは士業・管理部門従事者の転職を「最短12時間」で完結させる。手嶋氏はHUPROを「士業・管理部門領域の転職市場を拡大し、大きくシェアを取れる可能性を秘めた事業」と評する。HUPROはいかにして、それを実現しようとしているのだろうか。巨大な転職エージェント業界で、ユニークなポジションを占められている要因を、山本氏は「サービス設計」に見ていた。

インタビュイー

手嶋 浩己 (てしま・ひろき)

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー /株式会社LayerX 取締役

手嶋 浩己

てしま・ひろき
  • XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー

  • 株式会社LayerX 取締役

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを創業し、共同創業者兼ジェネラルパートナーに(現任)。2019年、株式会社LayerXの取締役(現任)に就任。

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執筆

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

編集

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。東京大学(教育思想)→某AIスタートアップ(マーケティング・事業開発)→現職。関心領域は、ビジネス・テクノロジーから人文知まで。

デスクチェック

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

こちらの記事は2020年02月25日に公開しており、記載されている情報が異なる場合がございます。