レッドオーシャンに潜む盲点を突く。
士業・管理部門特化型エージェントを運営するヒュープロに学ぶ、ニッチトップ独占戦略

山本氏が士業・管理部門専門の転職エージェントを立ち上げた原点は、かつて弁護士を志していた自身の体験だ。実務経験を積むために弁護士事務所でのアルバイトを探していたが、大手求人サイトには希望する情報が掲載されておらず、機会を得るまでに多くの時間を要した。

そうした負を解決するため、HUPROの原型となる、弁護士事務所や税理士事務所のアルバイトを紹介するサービスをローンチ。しかし、思うようには伸びなかった。次に進むべき方向性を模索するなかで、士業・管理部門の転職市場に潜む課題に気づく。

株式会社ヒュープロ 代表取締役社長・山本玲奈氏

山本氏によると、士業・管理部門従事者の平均残業時間は月80時間にものぼるという。転職活動のためにエージェントへ登録しても、面談の時間すらとれないケースが頻発していた。2週間以上先でないと、面談を組めないことも多いという。

「急な転職が発生することも、転職者を悩ませる原因のひとつです」と山本氏。マーケット自体は伸びているものの、事業を承継できず、閉鎖せざるを得ない事務所が増加している。経営者は事業の傍らで後継者を探すが、「後継者が見つからなければ事務所を閉じる」と告げることは従業員の不安を煽り、離職に繋がるため避けられがちだ。

それゆえ、経営者が事業承継を断念し、事務所を閉鎖する時期を決めた後に、従業員へ知らせることもある。従業員には突然の転職ニーズが生み出されるものの、多忙さゆえに転職活動が進まず、事務所の閉鎖後に空白期間が生まれてしまう場合も出てくる。

転職活動時の「情報の少なさ」も課題だ。士業・管理部門従事者は転職の際に、業界特有の情報を求める。

しかし、大手エージェントは、専門性の高い情報をカバーする特化型サービスを作ることに消極的。そもそも市場サイズが小さいニッチ領域は、高いROIが見込めないからだ。

そのため、士業・管理部門従事者が大手エージェントを利用しようとしても、十分な情報を得られない。そもそも扱っている案件数も少なく、十分に比較検討できないのだ。

特化型エージェントに会いに行けば、ある程度は満足する情報が得られるだろう。しかし、エージェントの多くは、面談の際にしか詳細な情報を開示しない。せっかく多忙を縫って士業・管理部門従事者が面談しても情報にアクセスしきれず、結果として転職活動が滞ってしまうのだ。

これらの課題を解決すべく、HUPROは士業・管理部門従事者の転職を「最短12時間」で完結させる。手嶋氏はHUPROを「士業・管理部門領域の転職市場を拡大し、大きくシェアを取れる可能性を秘めた事業」と評する。HUPROはいかにして、それを実現しようとしているのだろうか。巨大な転職エージェント業界で、ユニークなポジションを占められている要因を、山本氏は「サービス設計」に見ていた。

HUPROの成長を支えているのは、既存の求人広告メディアとエージェントの“良いところ取り”なサービス設計だ。

求人広告メディアのメリットは、求職者が自ら情報を検索し、比較検討ができる点にある。

HUPROはその検索に着目。独自のアルゴリズムを用いた「自動マッチング機能」によって転職者と事務所をマッチングすることで、転職者のリサーチ工数を削減している。また、士業・管理部門従事者が求める情報を豊富に集めており、サイト上の情報を見るだけで、事務所での働き方が具体的にイメージできる。

HUPROに掲載されている求人ページ内のグラフ。事務所職員の年齢層、案件内容、資格受験にまつわる環境が具体的に把握できる。

HUPROは、転職エージェントがもたらすメリットも提供する。求人広告メディアを利用した転職では、給与などの条件を転職者自らが交渉しなければならず、多忙な士業・管理部門従事者にとっては大きな負担となる。エージェントはその交渉を代行し、転職者の負担を減らしてくれる。

一方で、HUPROはエージェントと接触しなくても、電話やオンラインで条件をすり合わせられる「カスタマーサクセス型エージェント」を備える。転職希望者は負荷を大幅に軽減できるのだ。

カスタマーサクセス型エージェントがもたらす恩恵は、条件交渉だけではない。エージェントと転職希望者とのやり取りがオンラインで完結するため、一般的にエージェント業務の多くを占める、面談に充てる時間が浮くのだ。

XTech Ventures 共同創業者兼ジェネラルパートナー・手嶋浩己氏

山本氏は、当初より士業・管理部門を対象に事業を行っていたわけではない。

大学在学中に起業し、最初に手がけたのは翻訳事業。その後、客船内の広告を売る事業も始めた。広告事業は利益率も高く、好調な事業成長を見せる。しかし、山本氏は「事業の方向性を見失っていた」と振り返る。

起業した意味を問い直すなかで、弁護士を目指していた学生時代の経験を思い出した。そこから士業・管理部門従事者を対象としたサービスづくりがはじまり、HUPROは誕生した。

しかし、大胆なピボットは、山本氏にHARD THINGSをもたらすことになる。

当時在籍していたメンバーは、士業・管理部門を目指していた経験もなかった。山本氏自身も含め、Webサービスを立ち上げた経験を持つメンバーもおらず、適切にディレクションできなかった。その結果、全員が退職。山本氏は、ひとりになってしまった。

事業を畳むことも考えた山本氏。再起を遂げるきっかけとなったのは、ある人物から受けた言葉だった。

山本氏を救う言葉をかけた人物とは、レシピ動画投稿サービス『クラシル』を提供するdelyで執行役員を務める柴田快氏だ。delyが苦境に置かれていた時期に入社した柴田氏のインタビュー記事をたまたま読んだ山本氏は、ジョインの理由を聞いてみたくてアポイントメントを取った。そこで柴田氏にかけられた言葉が、山本氏の未来を大きく変えることになる。

ヒュープロには、創業期から業務委託として営業に携わってくれているメンバーがいた。働きぶりを評価していた山本氏は、再三にわたり入社の打診を行っていたが、承諾には至っていなかった。柴田氏の言葉を受けて自らの夢を言語化した山本氏は、そのメンバーに対し、初めて「士業・管理部門従事者がより活躍できる社会を実現し、日本の成長を後押したい」とプレゼンテーションを実施。すると、事態は好転した。

ヒュープロが目指すのは「日本一の経営管理プラットフォーム」だ。

手嶋氏は「その目標を達成できるポテンシャルは十分にある」と評価する。なぜなら、ヒュープロの組織には、節々で「大きな一体感」が見られるからだ。

たとえば、ビジョンやミッションについてチームでディスカッションする「ソウルトーク」という時間を設けている。

一体感をさらに強めていくためにも、手嶋氏は「ヒュープロの強みである営業利益を出していけるビジネスモデルを、採用においても活かすべきだ」とアドバイス。営業利益を生みやすい事業だからこそ、短期的な成果を追いすぎず、人材をじっくり育成できる。「頭は切れるが、カルチャーフィットしない即戦力人材」を採用するのではなく、素直で伸びしろのある人材を採用し、組織の一体感を保つことをアドバイスしていた。

ヒュープロの軌跡からは、経営者に求められる最も大切な素養が浮かび上がる。自らの夢を、堂々と語り続けることだ。その夢に魅せられたメンバーと共に走り続ける山本氏と、ヒュープロの今後に期待したい。