別に東京で起業することにこだわる必要って無いよね──『エアクル』のローカル課題を起点に全国にサービス広げる戦略とは？

棚原今でこそ「ギグワーク」という言葉がありますが、運転代行業は誰でもできる収入の代名詞として捉えられる節のある産業でした。しかし、もっと適正にサービス提供できる仕組みを作れればもっと健全に高い利益を上げられる市場を創れる。そう思い、エアクルを開発したんです。

棚原「新しい適正化の概念が、この業界には必要だ」という信念を曲げないようにしながら運転代行業者さんたちとコミュニケーションを重ねてきました。

運転代行業者の中にはデジタル化していない業務フローが根強く残っていて、「同条件の発注でもアプリからの発注よりも電話による発注の方が価値が高い」というようなロジックだけでは解決できない話も出たりします。本質的には課題だらけのはずなのに、運転代行業者の方々は課題として認識していない状況だったんです。なので、目指したいビジョンを根気よく伝えてその方向へと導く必要があると思っていたんです。

手嶋この領域で同じようなサービスをやれる人はいるかもしれないけれど、やろうと思って長期間頑張れる人は少ないでしょうね。棚原さんと話してみて、裏表がなく代行業界が抱える課題の解決に強い情熱をもっていることがひしひしと伝わってきました。

また、東京ではなくなぜ沖縄でやるべきかという点に関しても、運転代行業の中で沖縄の事業規模が一番大きいという観点もその土地で立ち上げる納得感が強く、投資を決める要因でした。

棚原他のVCとは違うなと思いました。例えば採用のためのコンテンツにネームバリューのある手嶋さんの名前を使うことを推奨してくださったり、コロナ禍における動き方に関するフィードバックをくださったりと、我々の事業の成功のために必要なことを惜しまずにサポートして頂いています。そういったやり取りから、VCがもっている武器を全部使おうという感覚が生まれましたね。

手嶋カスタマーにどれだけ使ってもらうかはもちろんのこと、運転代行の業界団体や要人など、業界を取り巻く環境への向き合うことも重要です。だから、「アプリを作ったので使ってください！」だけで利用者が伸びていく世界ではありません。

棚原さんは、事業開始前から代行業関係者の人たちとのコミュニケーションを丁寧にとりながらネットワークを築けておりこの領域特有のポイントを抑えられていたので、動きが良いなと感じていました。

棚原Alpaca.Labは、起業時から「産学連携」を一つの柱にして事業創造を進めていました。というのも構造的に課題になっていることを解消する上で、我々単体の力だけ解消しに行くにはハードルが高いことが多いんですよね。特に沖縄が抱える課題は根深いものが多く、行政や大学を始めとする研究機関など双方の力を組み合わせた上で取り組むのがベストだと考えていました。

手嶋エコシステム全体として時間をかけて地方発で起業をする流れに取り組んでおり、芽が出ている印象を持っています。最近だと、スタートアップが大学と組んだり行政から支援を受けたりといった事例も増えており、実際に我々も愛知県の起業家発掘の取り組みにお声がけ頂いています。

手嶋VCの視点だと、以前は「重要な決定をする会議を、非対面で行うことは失礼」だという感覚を持っていました。忙しいからという理由で都合がつかず、オンラインでいいですか？というのは起業家を軽視しているように見えるからです。

ただそういった制約がコロナ下でオンラインで会議をするのが当たり前になったこともあり変化し、以前より地方発のスタートアップの資金調達のハードルが低くなったと感じています。

棚原私の視点でも、オンライン上でのVCの方との面談はかなり増えています。とりあえずオンラインで、というのが失礼にならないのはこれまでとは異なり、コミュニケーションの密度が高まったなと感じています。もちろん東京には足を運ぶことも実際は少なくないですが、以前より地理的なハンデが少なくなってきていると実感しています。

手嶋「地方でもできる」から「地方でやるべき」には大きな違いがあります。よほどその土地に愛着があるか、ローカルな課題を解決する事業を始めるかなど、地方でやるならそこでやる理由が明確にあるといいですね。

また、セルフ目線上げ力も必要でしょうね。人間は怠惰なので、引き上げてくれるような人、切磋琢磨する起業家仲間やメンター的な先輩起業家などが周りに少ないと目線が落ちてしまいますから。

棚原やはり地方にいる方が、その地域が抱える課題との距離感が近いですし、地方にいる方が有利に働くこともあるなと思っています。

また沖縄って、関係人口、つまり住んでいなくとも沖縄に定期的にやってくる人の人数が多いんです。だから、東京にいる有名な人でも友達の友達くらいで繋がれることもあるので、実は沖縄にいる方が協業がしやすいのでは？とよく感じることがあります。

ただ、手嶋さんが仰る通り目線が下がりがちなのは地方のデメリットかもしれません。対策としては起業に関連するPodcastを聴く習慣をつけていて、刺激を受けています。最近は「ALL STAR SAAS FUND」のマネージングパートナー、前田ヒロさんのPodcastにとても助けられています。

棚原現在、全国で約25,000台の運転代行が夜に走っているわけですが、これに物流や買い物などの機能を付加し、今のただ移動するだけという運転代行の形自体を変えたら面白いなと考えています。バスなどの交通インフラが届かない地方のエリアであっても、一般の免許を持った人が誰かのためにモビリティを提供し、収益が上がる仕組みが可能かどうかを探りたいですね。

ここに、自動運転が社会実装された後の世界の1つの答えが眠っているとまで考えています。今の運転代行はいわば、お金を払えば自動運転の真似事ができるサービスです。今のうちからモビリティサービスを利用することに慣れておけば、自動運転の技術が実用化された後にスムーズにその世界に移行できるんじゃないかと考えています。

棚原福岡を選んだのは、市場規模や運転代行業者の価格が沖縄に近く、物理的に沖縄から近いため行き来しやすい点でした。実際に動く中で、出資頂いた福岡の自動車学校を運営する企業とのシナジーも生めそうな機会にも出会い、かなり期待を持っています。

手嶋私としても次のエリアへの進出は注目しています。次の都道府県で成功できれば、大きくなれる可能性が格段に高まります。というのも沖縄は特殊な側面があり、そもそも市場規模が大きいこと、そして棚原さんがもともと持っていたり丁寧に築き上げてきたりしたネットワークを基盤として立ち上げたエリアなんですよね。

市場規模もネットワークも沖縄より劣る県でもうまくいけば、事業を一般化できるようになりスケーラビリティのある事業拡大を目指せるでしょう。

手嶋例えば、立ち上げ時の集客の仕方が特殊なあまり、初期に熱狂的な顧客層を集められたものの今後取り込みたい顧客層とはズレているケースなどがたまにあるんですよ。エアクルの場合は、この顧客層の違いが都道府県というわかりやすい切り口で存在しているので、そういった意味でも2つめの都道府県で成功できるかには注目しています。

手嶋Alpaca.Labには、地方発スタートアップとしてのロールモデルになって欲しいですね。リード投資は東京のVCが行い、フォロー投資は地元の企業が行った結果、成功したら地元に還元されるのは良い形だと思いますし、また投資家同士の地域を超えた相互交流にもつながると思うんです。

我々としては貴重なネットワークが築けて地方の金融機関の考え方を知る機会になりうるし、地元の企業としてはVCが自然体にやっている業務を見ていただくことでインプットにもつながるのかなと。

棚原地方発のスタートアップとして成功を収め、地元の若者にその背中を見せたいなと思っています。地方だからこそ都市よりも有利な方法があると思っているのでその方法を見つけ、脱東京のロールモデルになりたいなと。

沖縄が抱える社会課題は、他の都道府県よりも重いことが多いですし、運転代行以外にも教育や所得水準、政治やエネルギーなど様々な問題が山積みです。そういった社会課題の一つ一つを、事業を通じて一つでも解決したいなというところにモチベーションを持っていますし、解決のモデルを見つけて全国に広げられたら素晴らしいことだなと考えています。