5年連続200%成長を生んだ極意“おせっかい”。
決裁者プラットフォームが「出会い」創出、オンリーストーリーの戦略に迫る

インタビュイー
手嶋 浩己
  • XTech Ventures株式会社 代表パートナー 
  • 株式会社LayerX 取締役 

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

平野 哲也
  • 株式会社オンリーストーリー 代表取締役 

大学を卒業後、起業家支援の会社にて半年間インターンを経験。同社インターン生として初の新規事業立ち上げ責任者となり、学生向けフリーマガジンを創刊する。黒字化するとともに、1万部を配布。その後、同社にて『起業家スーパーカンファレンス』を主催。ビッグサイトを貸し切り、渡邉美樹氏、茂木健一郎氏、堀江貴文氏等、著名な方々と学生1000人を集めた。インターン終了後、約半年間の準備期間を経て株式会社オンリーストーリーを設立。

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世界を変える事業家の条件とは何だろうか──。

この問いの答えを探すべく、連載「事業家の条件」が立ち上がった。数々の急成長スタートアップに投資してきたXTech Ventures共同創業者・手嶋浩己氏が、注目する事業家たちをゲストに招き、投資家の目から「イノベーションを生み出せる事業家の条件」を探っていく。

今回お招きしたのは、経営者のマッチングプラットフォーム事業『ONLY STORY』を展開するオンリーストーリーの代表取締役・平野哲也氏だ。同社は5年間にわたり、平均200%の売上成長率を維持しており、手嶋氏は「コロナ禍でオンラインコミュニケーションの普及が加速した昨今、『偶然の出会い』を生み出すオンリーストーリーの果たす意義は大きい」と評する。

2020年6月15日にはXTech Venturesやエン・ジャパンをリードに、総額約3億4,500万円の資金調達を発表し、ますます成長を加速させるオンリーストーリー。その裏には、「ゴキブリのようだ」と例えられることもあるという代表の粘り強さと、「カリスマがいなくても勝てる」組織カルチャーが隠されていた。

  • TEXT BY RYOTARO WASHIO
  • PHOTO BY SHINICHIRO FUJITA
  • EDIT BY MASAKI KOIKE
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「おせっかい」が、唯一無二のサービスを生んだ

「なぜこのビジネスが成長しているのか、よく分からなかった」。手嶋氏がオンリーストーリーを知った当初、率直に抱いた感想だ。

同社のマッチングプラットフォームには、登録した経営者のインタビューなど記事情報が掲載されている。起業ストーリーや事業の強みが盛り込まれた記事が掲載されると、コミュニティの一員として認められ、マッチングの対象になる。

インタビューでヒアリングした内容をもとに、オンリーストーリーが適切な企業を紹介し、アポイントメント取得をサポートする。現在、登録企業は2,500社にのぼり、年間8,000件以上の商談が生み出されているという。

XTech Ventures株式会社 共同創業者兼ジェネラルパートナー・手嶋浩己氏

経営者である手嶋氏自身もユーザーターゲットに含まれているはずだが、「サービス内容をはじめて聞いたときは、利用するイメージが持てなかった」と振り返る。

しかし、ユーザーへのヒアリングを重ねるうちに、一見すると分かりづらい、オンリーストーリーのコアバリューが見えてきた──「おせっかい」だ。5年連続の200%成長を実現できた要でもある。

手嶋オンリーストーリーの社員たちは、経営者や決裁権者に対して、とにかく“おせっかい”を焼くんです。もちろん、良い意味で。

忙しい経営者たちが、マッチングを求めて能動的にアクションを起こすことは考えにくい。ですから、オンリーストーリーから積極的に、「この会社に営業してみてはどうか」「メッセージにはこんな文言を入れてほしい」と働きかけている。

一方、プロダクトとしての使いやすさは、磨き込む余地が残されています。今はその伸びしろを人力で補いながら、ユーザーに唯一無二の価値を提供しているんです。

株式会社オンリーストーリー 代表取締役・平野哲也氏

平野SaaSビジネスが失敗する主な原因の一つは、「ユーザーが使いこなせない」点だと思っています。UI / UXが複雑化してしまったり、ユーザーの能動性に期待しすぎてしまったり。

だからこそ、プロダクトだけを過信せず、泥臭く、人の力で補うことが必要だと考えています。特に、オンリーストーリーは決裁権を持った経営者をカウンターパートとしているため、ARPU(顧客あたり売上)が高くなりやすい。それゆえに、テックタッチだけに頼らず、ハイタッチやロータッチを積極的に織り交ぜても、収益性が担保できます。

とはいえ、すべての顧客に付きっきりになればいいわけでもありません。オンボーディング期間は厚めにハイタッチでサポートし、次第にロータッチ、テックタッチへとシフトさせていき、段階的に「おせっかい」をコントロールすることが大切です。

日本政策金融公庫が毎年制作する『中小企業の景況見通し』でも、「経営者が最も課題を感じている業務は営業である」と発表されている。多くの経営者の課題である「販路の拡大」をオンリーストーリーがサポートし、成長を後押しするのだ。

質の高いマッチングは、データ活用の賜物でもある。「採用支援サービスの営業を受けた会社に、3ヶ月後に社員研修を提供する企業を紹介すると、成約率が向上する」など、営業活動にまつわるデータが、6年間のサービス運営で蓄積されているのだ。

手嶋便利な機能だけが売りのツールは、すぐに模倣されるおそれがあります。同じ機能を開発してしまえばいいわけですから。また、他に良い機能を持ったサービスが出てきたら、乗り換えられてしまう可能性も高い。

でも、オンリーストーリーは違う。熱量を維持するために、少しずつ広げていきながら育ててきたオンライン上のビジネスコミュニティ。そして、その中で人力で生み出したマッチングと、それを地道に積み重ねることで得られたデータが、このサービスをまねることを難しくしています。正直、そうそう模倣できないと思いますよ。

平野僕は、とにかく諦めが悪くて。どんな難しいオーダーにも必死に食らいつき、お客様の課題を解決しようと駆け回っていたら、気づけば強みが磨かれていました。

あまりにも諦めが悪くてしぶといからか、経営者のみなさんに「ゴキブリみたいなやつだな」と言われることもあるくらいです(笑)。

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三度の大病を乗り越え、起業へと踏み出す

平野氏は2014年の創業以来、泥臭く行動し続けることで、事業を成長に導いた。エネルギーの源には、その生い立ちと、三度にわたる「生命の危機」がある。

父と叔父が会社を経営しており、周りも経営者が多い環境で育った。起業に関心を持ったのも、自然な成り行きだった。

平野いつしか、経営者に憧れを抱くようになりました。正確な年齢は覚えていませんが、幼少期から「いつかは自分も」と思っていた記憶があります。

そんな想いと同時に、事業がうまくいかずに困っている経営者たちの姿を見て、「なんとか助けになりたい」と考えるようにもなりました。

高校卒業後は、早稲田大学政治経済学部へ進学。当時は「よくいる“起業家志望”のひとりだった」という。しかし、大学三年生のとき、平野氏を病魔が襲った。髄膜炎を発症し、生死の境をさまようことになったのだ。

平野手術時に思ったんです。このまま死んだら、後悔ばかり残ってしまうと。

それまでは、「起業して失敗したら、どんな風に思われるかな?」と、周囲からの評価ばかりを気にしていました。でも、死に直面して、人生に後悔を残さないことの方が大事だと感じたんです。就職活動はせずに、起業にチャレンジすることを決めました。

しかし、待ち受けていたのは、さらなる苦難だった。「回復後、すぐに起業への道を邁進し、オンリーストーリーが誕生……となれば、きれいな物語なんですけどね」と恥ずかしそうに笑う。

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こちらの記事は2020年06月23日に公開しており、
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執筆

鷲尾 諒太郎

1990年生、富山県出身。早稲田大学文化構想学部卒。新卒で株式会社リクルートジョブズに入社し、新卒採用などを担当。株式会社Loco Partnersを経て、フリーランスとして独立。複数の企業の採用支援などを行いながら、ライター・編集者としても活動。興味範囲は音楽や映画などのカルチャーや思想・哲学など。趣味ははしご酒と銭湯巡り。

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藤田 慎一郎

編集

小池 真幸

編集者・ライター(モメンタム・ホース所属)。『CAIXA』副編集長、『FastGrow』編集パートナー、グロービス・キャピタル・パートナーズ編集パートナーなど。 関心領域:イノベーション論、メディア論、情報社会論、アカデミズム論、政治思想、社会思想などを行き来。

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長谷川 賢人

1986年生まれ、東京都武蔵野市出身。日本大学芸術学部文芸学科卒。 「ライフハッカー[日本版]」副編集長、「北欧、暮らしの道具店」を経て、2016年よりフリーランスに転向。 ライター/エディターとして、執筆、編集、企画、メディア運営、モデレーター、音声配信など活動中。

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コアユーザーは「対面」で口説いた仲間。急成長を見据え非効率の連続も厭わないAntaa中山にXTV手嶋が迫る

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  • 株式会社LayerX 取締役 

1976年生まれ。1999年一橋大学商学部卒業後、博報堂に入社し、マーケティングプランニング、ブランドコンサルティング業務等6年間勤務。2006年インタースパイア(現ユナイテッド)入社、取締役に就任。その後、2度の経営統合を行い、2012年ユナイテッド取締役に就任、2018年退任。在任中は多数の新規事業の立ち上げや、メルカリ等へのベンチャー投資、複数社のM&Aの実行等で貢献。2013年-2017年メルカリ社外取締役。2018年、XTech Venturesを共同創業し、現在は代表パートナー。2019年には株式会社LayerXの取締役にも就任。

中山 俊
  • アンター株式会社 代表取締役 医師 

1986年6月15日鹿児島県奄美大島生まれ。2016年6月にアンター株式会社を創業。自分の生まれた鹿児島・奄美大島にどうやったら貢献できるのかを考え、地元で医師になること目指す。研修医で、自己研鑽のため東京へ。実際に医療現場で働く中で、医師1人だと、診ることのできる患者さんが限られることを実感。医師がネットワークをつくってお互いにコミュニケーションを取ることの大切さを感じ、起業の道へ。

公開日2020/08/07

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