7割のリードをどう「追客」する? ベルフェイスの成長を加速する、SDRチームの挑戦
〜「有効商談」を3つのランクから定義。企業属性と行動データから優先順位をつけ、売上につながる商談を劇的に増加した、SDRのノウハウを公開〜 BtoBのSaaSプロダクトにおいて、マーケとセールスの橋渡し役となり、成長のカギを握るのがSDR(※)だ。 ※Sales Development Representative:マーケティングで獲得したリードにアプローチし、有効商談を獲得する役割を担う 営業に特化したWeb会議システム「bellFace」を展開し、急成長を遂げるベルフェイス株式会社では、2018年10月よりマーケティングを強化。同年11月には、オンライン経由のリードを以前の3倍近くまで増加させることに成功した。 一方で、セールスの対応が追いつかず、増加したリードに対して効率よくコールできていないという課題を抱えていたという。 そこで、2018年12月にSDRチームを発足。KPIの設定や、商談基準の明確化、ITツールを活用した顧客ターゲットの管理やコール方法を変えたことで、有効商談数が以前の約2倍に増加したそうだ。 今回は、同社でSDRチームのマネージャーを務める横山 豊さんに、同チーム発足の背景から具体的なノウハウについて詳しくお伺いした。 マーケ強化で約3倍に増えたリードに、たった2人のセールスが対応 私は新卒で入った会社で、地方・中小企業のWebマーケティング支援に携わっていました。 その前職でオンライン営業のツールを探している時に、たまたまリリースしたばかりのbellFaceに出会ったんですね。2015年に導入が決まり、ユーザーとして活用していました。 その後、縁あって2017年の2月にベルフェイス社に入ることになり、以来ずっと営業をしてきました。現在は、SDRチームの責任者を務めています。 bellFaceは、リリース初期からほぼバイラル(クチコミ紹介)で顧客を増やしてきました。オンライン広告やセミナーをやらずとも、月150件くらいの問い合わせがあり、インバウンドのリードでずっと成長してきたんですね。 ただ当時のマーケティングについては、セールスのメンバーが兼務の形でイベントやMAなどに取り組んではいたものの、十分にやり切れていない状況でした。…
「セールステック」領域で、インサイドセールス勃興の兆し。セールスフォース・ベンチャーズ浅田氏が語る、BtoBSaaS市場の展望
- One Capital株式会社 代表取締役CEO, General Partner
「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド
- 株式会社SmartHR 営業企画
画面越しの営業で、商談時間は4分の1に。オンラインセールスの登場から紐解く、営業組織の展望【エン・ジャパン×クラウドサイン】
- エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長
ルート型/アカウント型のモデルに応じて受注計画を立てる
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
「Zoomとは戦う領域が違う」ベルフェイス中島一明が明かす、ニッチトップを獲る事業哲学
- ベルフェイス株式会社 代表取締役
「テレアポ部隊」ではない。FORCASに学ぶ、“事業を率いる”インサイドセールス組織のつくりかた
- 株式会社FORCAS CCO(Chief Customer Officer)
最高の顧客体験の起点となるインサイドセールス
fondesk(電話代行)はISの敵か?味方か?
<フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論> インサイドセールスはテレアポなのか?【Inside Sales Conference 2019 winterイベントレポート】 | BizHint(ビズヒント)- 事業の課題にヒントを届けるビジネスメディア
プロが語ったオンラインセールスを磨く9つの方法をまとめてみた|塩顔の塩田@HR×SaaS|note
オンラインセールスへの意識改革 ~インサイドセールス×オンラインセールス 成果を出す分業体制~【SmartHR 連載第3回】 | TRAVIS
顧客の心をつかむB2Bマーケティング 「点」でなく「線」で考える - ITmedia マーケティング
勝てる営業組織とは何か?
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
お客様が発注先を選ぶ心理とプロセスを理解する
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
お客様から選ばれる営業に必要な力とは
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
ルート型営業の勝ちパターン。量から質への転換を果たすには?
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
入社直後の新人を戦力化する上で重要な「標準モデル」
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
クライアントに寄り添う“創意工夫の鬼”マネジャー渡辺が語る、「単価の振れ幅が大きいセールス」とFastGrowの秘密
売れる営業は「未来」の語り方が抜群にうまい | アルファポリス | 東洋経済オンライン | 経済ニュースの新基準
売れる営業になる2つのイメージトレーニング法と自己暗示 大塚寿(営業サプリ) | ZUU online
『日程打診』次第でアポ数1.2倍くらいになるんじゃないかという話|Yuki Konno_SmartDrive|note
ビズリーチ茂野氏が語る「明日から変わる」インサイドセールスの極意 - Sales Tech Hub|すべての営業マンのためのセールステックメディア
ひとりめに適した人材は?SDR・BDRどう分ける?よくあるインサイドセールスの疑問にアドビ小関氏が回答
SaaSの顧客セグメントの広げ方とイノベーションのジレンマ
営業マンの行動の「質」の上げる2つのポイント。──どの訪問先で、何をするか
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
本を読まずに仲間を増やせ。20代リーダーが身につけるべき「人を動かす」基本のキ
- 株式会社フィールドマネージメント・ヒューマンリソース シニア・マネジャー
急成長スタートアップは知っておきたい、資金繰り改善のテクニック集──広告業界CFOが語る"生き残るため"の経営術とは
ビジョンなきスタートアップは、生き残れない時代が来る──VCが「CI」と向き合い「ビジョン」を重視する理由
- 株式会社アプリコット・ベンチャーズ 代表取締役
「自分には向いてない」「意義が感じられない」への処方箋──夏が終わると飽きが来る
- スローガンアドバイザリー株式会社 取締役
中国法人トップ、VC、新規事業担当。社内異動で希少キャリアを掴んだ3人が語る、「期待」と「信頼」を得る働き方
- FreakOut China Co., Ltd. CEO