7割のリードをどう「追客」する？ ベルフェイスの成長を加速する、SDRチームの挑戦

〜「有効商談」を3つのランクから定義。企業属性と行動データから優先順位をつけ、売上につながる商談を劇的に増加した、SDRのノウハウを公開〜 BtoBのSaaSプロダクトにおいて、マーケとセールスの橋渡し役となり、成長のカギを握るのがSDR（※）だ。 ※Sales Development Representative：マーケティングで獲得したリードにアプローチし、有効商談を獲得する役割を担う 営業に特化したWeb会議システム「bellFace」を展開し、急成長を遂げるベルフェイス株式会社では、2018年10月よりマーケティングを強化。同年11月には、オンライン経由のリードを以前の3倍近くまで増加させることに成功した。 一方で、セールスの対応が追いつかず、増加したリードに対して効率よくコールできていないという課題を抱えていたという。 そこで、2018年12月にSDRチームを発足。KPIの設定や、商談基準の明確化、ITツールを活用した顧客ターゲットの管理やコール方法を変えたことで、有効商談数が以前の約2倍に増加したそうだ。 今回は、同社でSDRチームのマネージャーを務める横山 豊さんに、同チーム発足の背景から具体的なノウハウについて詳しくお伺いした。 マーケ強化で約3倍に増えたリードに、たった2人のセールスが対応 私は新卒で入った会社で、地方・中小企業のWebマーケティング支援に携わっていました。 その前職でオンライン営業のツールを探している時に、たまたまリリースしたばかりのbellFaceに出会ったんですね。2015年に導入が決まり、ユーザーとして活用していました。 その後、縁あって2017年の2月にベルフェイス社に入ることになり、以来ずっと営業をしてきました。現在は、SDRチームの責任者を務めています。 bellFaceは、リリース初期からほぼバイラル（クチコミ紹介）で顧客を増やしてきました。オンライン広告やセミナーをやらずとも、月150件くらいの問い合わせがあり、インバウンドのリードでずっと成長してきたんですね。 ただ当時のマーケティングについては、セールスのメンバーが兼務の形でイベントやMAなどに取り組んではいたものの、十分にやり切れていない状況でした。…