顧客課題にどうアプローチする?1年で売上3倍を達成した、SmartHRの営業ノウハウとは | SELECK [セレック]
〜昨対比の売上3倍を達成!「SmartHR」の急成長を支える営業部隊の、組織化のプロセスと、クロージング力を高める営業手法をご紹介〜 BtoBサービスにおいて、その成長に大きな影響を与えるのが「営業力」だ。 リリース3年でスタートアップから大手企業まで幅広く導入されている、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」。その急成長の影には、約20名から成る営業チームの組織力と、メンバー1人ひとりの高い営業力があった。 同社の営業チームは、リードから商談を創出するSDR(※)チームと、契約を獲得するセールスチームの大きくふたつに分かれており、各役割に注力することで営業の効率化を図っている。 ※Sales Development Representative:マーケティングで獲得したリードにアプローチし、商談を獲得する役割を担う ▼SmartHR社の営業構造 また、個々の営業力を高めるため、入社時の研修や勉強会、上長との壁打ちを通じて、ノウハウを属人化させない仕組みを作っている。 今回は、同社のセールスチームでリーダーを務める氏次 祐貴さんに、営業の組織化プロセスと具体的な営業手法について、詳しくお伺いした。 属人化した営業から脱却するため、SDRとクロージングを分離 私は2017年の2月に、4人目の営業として入社しました。それ以前は、不動産や人材紹介の会社でずっと営業の経験を積んできました。 入社した当時、サービスが急成長していく中で、問い合わせ件数がものすごいスピードで増えていたんですね。 営業の4人でそれに対応していたのですが、当時は業務がかなり属人化してしまっていて…。商談のアポ取りから訪問、クロージングまで、1人ひとりが個々に動いていたので、実施すべきアクションも足並みが揃っていませんでした。 そこで営業組織を立て直すため、2017年の夏頃に、営業メンバー全員で業務の棚卸しをすることにしました。すると、いくつか共通の課題が見えてきて。 その中で最も大きな課題として上がったのが、商談創出の部分でした。というのも、営業としては契約を取ってくることが一番のゴールになるため、いただいたお問い合わせへの対応がすぐにできていなかったんです。 ですが、並行して新規の商談を取っていかないと、今後の成長のボトルネックになってしまうと。…
「セールステック」領域で、インサイドセールス勃興の兆し。セールスフォース・ベンチャーズ浅田氏が語る、BtoBSaaS市場の展望
- One Capital株式会社 代表取締役CEO, General Partner
「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド
- 株式会社SmartHR 営業企画
画面越しの営業で、商談時間は4分の1に。オンラインセールスの登場から紐解く、営業組織の展望【エン・ジャパン×クラウドサイン】
- エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長
ルート型/アカウント型のモデルに応じて受注計画を立てる
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
「Zoomとは戦う領域が違う」ベルフェイス中島一明が明かす、ニッチトップを獲る事業哲学
- ベルフェイス株式会社 代表取締役
「テレアポ部隊」ではない。FORCASに学ぶ、“事業を率いる”インサイドセールス組織のつくりかた
- 株式会社FORCAS CCO(Chief Customer Officer)
Technology Is Blurring the Line Between Field Sales and Inside Sales
インサイドセールス導入のために越えるべきハードルは?課題とメリットから社内を説得しよう! (1/2):SalesZine(セールスジン)
「インサイドセールス」は「カスタマーサクセス」の延長線上にあるということ|Tamai(旧:Babylon)|note
データから何が起きているかを想像する力を養うには?『THE MODEL』が教えるKPIの見方:MarkeZine(マーケジン)
月間300商談を生み出すインサイドセールスチームの全て【体制・オペレーション編】 - Sales Tech Hub|すべての営業マンのためのセールステックメディア
オンライン商談×録画はデータドリブンなマネジメントを実現 テキスト化はクレームを未然に防ぐ? (1/3):SalesZine(セールスジン)
受注できる提案の作り方──評価軸と期待水準を把握し、競合提案を超えるには?
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
『成長』に特効薬はない。部下への適切な『経験』の与え方とは?
- 株式会社フィールドマネージメント・ヒューマンリソース シニア・マネジャー
もっともグロースに貢献した施策は何ですか?急成長プロダクトを牽引する4名に聞いた15の質問
- 株式会社ドクターズプライム 取締役 / 共同創業者
盲目的にセオリーを受け入れるな──Azoop朴貴頌の「やめ3」
- 株式会社Azoop 代表取締役社長/CEO
調達直後に市場急変、ピボットをどう進めた?──LITEVIEW・イ ゴヌの「やめ3」
- LITEVIEW株式会社 代表取締役
異端児の挑戦。レールから外れた常識破りな戦略家が誕生した背景は!?──メディカルフォース代表・大嶋翼の「やめ3」
- 株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO
田中角栄こそ、AIに淘汰されない究極の人材である(鈴木 貴博) | 現代ビジネス | 講談社(1/4)
スウェーデン人がイノベーションに強いワケ | グローバル接待の作法 | 東洋経済オンライン | 経済ニュースの新基準
フィールドリサーチによる仮説発見からユーザーモデル構築まで──デザイン思考によるサービスデザインとは | Biz/Zine(ビズジン)
顧客満足度を下げず社員も犠牲にしない「生産性向上」の方法 | 小宮一慶の週末経営塾 | ダイヤモンド・オンライン
新規事業に不可欠なリクルート流「3つの視点」--それを加速させる“第4の視点”とは - CNET Japan
経営トップの信頼を勝ち取る「一流の参謀」が、ひそかに行っている「小さな習慣」とは? | 参謀の思考法 | ダイヤモンド・オンライン
ゲームに興味がなかった広告、テレビ業界出身者がモバイルファクトリーに集うワケ
- 株式会社モバイルファクトリー コーポレート・コミュニケーション室 採用担当
カリスマホスト・手塚マキが語る“愛あるビジネス”歌舞伎町ブックセンターで愛を語らおう
武器は「変化を生き抜くマインドセット」。インフルエンサー事業で急拡大のBitStarに学ぶ“現場目線”の事業拡大法
- 株式会社BitStar 取締役CTO
営業の仕組み化を支える、プロセスマネジメント(前編)
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
1人あたり売上高2.1億円を任され、社長と二人三脚で事業推進──CROOZ SHOPLISTが提供する“英才教育”とは?
- CROOZ SHOPLIST 株式会社 営業部 部長
事業は「詳しい」より「やりたい」奴に任せるべし──“意志ある人”に知恵と機会を与えるユナイテッド、M&A後の事業統括は全て若手が担う!?
- ユナイテッド株式会社 代表取締役 兼 執行役員