顧客課題にどうアプローチする?1年で売上3倍を達成した、SmartHRの営業ノウハウとは | SELECK [セレック]

〜昨対比の売上3倍を達成!「SmartHR」の急成長を支える営業部隊の、組織化のプロセスと、クロージング力を高める営業手法をご紹介〜 BtoBサービスにおいて、その成長に大きな影響を与えるのが「営業力」だ。 リリース3年でスタートアップから大手企業まで幅広く導入されている、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」。その急成長の影には、約20名から成る営業チームの組織力と、メンバー1人ひとりの高い営業力があった。 同社の営業チームは、リードから商談を創出するSDR(※)チームと、契約を獲得するセールスチームの大きくふたつに分かれており、各役割に注力することで営業の効率化を図っている。 ※Sales Development Representative:マーケティングで獲得したリードにアプローチし、商談を獲得する役割を担う ▼SmartHR社の営業構造 また、個々の営業力を高めるため、入社時の研修や勉強会、上長との壁打ちを通じて、ノウハウを属人化させない仕組みを作っている。 今回は、同社のセールスチームでリーダーを務める氏次 祐貴さんに、営業の組織化プロセスと具体的な営業手法について、詳しくお伺いした。 属人化した営業から脱却するため、SDRとクロージングを分離 私は2017年の2月に、4人目の営業として入社しました。それ以前は、不動産や人材紹介の会社でずっと営業の経験を積んできました。 入社した当時、サービスが急成長していく中で、問い合わせ件数がものすごいスピードで増えていたんですね。 営業の4人でそれに対応していたのですが、当時は業務がかなり属人化してしまっていて…。商談のアポ取りから訪問、クロージングまで、1人ひとりが個々に動いていたので、実施すべきアクションも足並みが揃っていませんでした。 そこで営業組織を立て直すため、2017年の夏頃に、営業メンバー全員で業務の棚卸しをすることにしました。すると、いくつか共通の課題が見えてきて。 その中で最も大きな課題として上がったのが、商談創出の部分でした。というのも、営業としては契約を取ってくることが一番のゴールになるため、いただいたお問い合わせへの対応がすぐにできていなかったんです。 ですが、並行して新規の商談を取っていかないと、今後の成長のボトルネックになってしまうと。…

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