顧客課題にどうアプローチする?1年で売上3倍を達成した、SmartHRの営業ノウハウとは | SELECK [セレック]
〜昨対比の売上3倍を達成!「SmartHR」の急成長を支える営業部隊の、組織化のプロセスと、クロージング力を高める営業手法をご紹介〜 BtoBサービスにおいて、その成長に大きな影響を与えるのが「営業力」だ。 リリース3年でスタートアップから大手企業まで幅広く導入されている、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」。その急成長の影には、約20名から成る営業チームの組織力と、メンバー1人ひとりの高い営業力があった。 同社の営業チームは、リードから商談を創出するSDR(※)チームと、契約を獲得するセールスチームの大きくふたつに分かれており、各役割に注力することで営業の効率化を図っている。 ※Sales Development Representative:マーケティングで獲得したリードにアプローチし、商談を獲得する役割を担う ▼SmartHR社の営業構造 また、個々の営業力を高めるため、入社時の研修や勉強会、上長との壁打ちを通じて、ノウハウを属人化させない仕組みを作っている。 今回は、同社のセールスチームでリーダーを務める氏次 祐貴さんに、営業の組織化プロセスと具体的な営業手法について、詳しくお伺いした。 属人化した営業から脱却するため、SDRとクロージングを分離 私は2017年の2月に、4人目の営業として入社しました。それ以前は、不動産や人材紹介の会社でずっと営業の経験を積んできました。 入社した当時、サービスが急成長していく中で、問い合わせ件数がものすごいスピードで増えていたんですね。 営業の4人でそれに対応していたのですが、当時は業務がかなり属人化してしまっていて…。商談のアポ取りから訪問、クロージングまで、1人ひとりが個々に動いていたので、実施すべきアクションも足並みが揃っていませんでした。 そこで営業組織を立て直すため、2017年の夏頃に、営業メンバー全員で業務の棚卸しをすることにしました。すると、いくつか共通の課題が見えてきて。 その中で最も大きな課題として上がったのが、商談創出の部分でした。というのも、営業としては契約を取ってくることが一番のゴールになるため、いただいたお問い合わせへの対応がすぐにできていなかったんです。 ですが、並行して新規の商談を取っていかないと、今後の成長のボトルネックになってしまうと。…
続きはこちらから
「セールステック」領域で、インサイドセールス勃興の兆し。セールスフォース・ベンチャーズ浅田氏が語る、BtoBSaaS市場の展望
- One Capital株式会社 代表取締役CEO, General Partner
「テレアポ」と軽んじられる時代は終わる。セールスフォース・ドットコムとSmartHRが語る、インサイドセールス組織の立ち上げメソッド
- 株式会社SmartHR 営業企画
新卒社員が2ヶ月以内に初受注を達成。現場社員が語る、オンラインセールス攻略法【SmartHR×Mtame】
- 株式会社SmartHR オンラインセールス
ルート型/アカウント型のモデルに応じて受注計画を立てる
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
「Zoomとは戦う領域が違う」ベルフェイス中島一明が明かす、ニッチトップを獲る事業哲学
- ベルフェイス株式会社 代表取締役
「テレアポ部隊」ではない。FORCASに学ぶ、“事業を率いる”インサイドセールス組織のつくりかた
- 株式会社FORCAS CCO(Chief Customer Officer)
【SaaS営業】全部書きました!インサイドセールスの導入・失敗・定着・成果の12か月間!|藤田 佳佑|note
SDR(Sales Development Representive)のオペレーション設計について
インサイドセールス導入ガイド|原 秀一|note
対面営業一筋25年のベテランがインサイドセールスに挑戦したワケ ソフトバンク中川さんに聞く (1/3):SalesZine(セールスジン)
売りたい順ではなく「買いたい順」でアプローチ!全員インサイドセールスのHubSpotに学ぶ営業の極意 (1/3):SalesZine(セールスジン)
オンライン商談×録画はデータドリブンなマネジメントを実現 テキスト化はクレームを未然に防ぐ? (1/3):SalesZine(セールスジン)
リモートワーク当たり前のチームで、GAFAMと渡り合う──FROSKが実践する、少数精鋭でニッチトップを獲る成長戦略
- FROSK株式会社 代表取締役社長
「がんばる!」だけじゃ続かない。燃え尽きないための「セルフマネジメント術」
- スローガンアドバイザリー株式会社 取締役
ディフェンスの「仕組み化」あってこそ、クリエイティブにチャレンジできる──フォーマット化の徹底で100億円事業を創造してきた、CROOZ SHOPLISTの企業カルチャー
- クルーズ株式会社 執行役員 最高広報責任者CBO
「顧客の発言を鵜呑みにしない」「HowではなくWhyから」──マッキンゼー・三菱商事から10Xに転職して学んだ4つのこと
- 株式会社10X Business Development
BCGで挫折、サプリメント事業からの撤退…「自分は出来るヤツとはもう思わない」──コミューン高田優哉の「やめ3」
- コミューン株式会社 共同創業者 / 代表取締役CEO
救世主になる、実は簡単なことなんです──モバイルファクトリー大崎有季也の“エースたる所以”
- 株式会社モバイルファクトリー 執行役員
【意思決定の科学】大きな決断をする前にとるべき6つのステップ
伝説のマネジャーが語るプロジェクト遂行術:日経ビジネスオンライン
「若手に劣るベテラン」問題と、「トッププロ」の凄まじさについて。 | Books&Apps
エレベーターピッチとは?作り方やコツも含めて解説! | Pedia News | Encyclopedia of Startup News
書くはスポーツと同じくらい広いこと
【翻訳】プロダクトマネジメントトライアングル - ninjinkun's diary
セプテーニグループで活躍した“事業家”は、急成長ECデータテックベンチャーをいかにして変革するか──人事経験が「ない」強みを活かした、CHROとしての成長戦略
- 株式会社イングリウッド 取締役兼CHRO
社長はあくまで「アドバイザー」──テックドリブンで主体的なプロダクト開発を、構造改革中のCROOZ SHOPLISTに学ぶ
- CROOZ SHOPLIST 株式会社 第一開発部 第一販促プロモーション開発チーム
急成長SaaSスタートアップの、5つの共通項とは?──カケハシ・コミューン・FLUXの思想と戦略から、成長実現カルチャーを学べ
- 株式会社FLUX 代表取締役CEO
事業構築力と組織構築力を、“経営者からの声掛け”で同時に高める──Speee大塚・ネットプロテクションズ柴田による「事業家輩出方法」議論
- 株式会社Speee 代表取締役
グロースの二分類「大局的アプローチ型」「現場運用重視型」──“個性”を起点に多様なアプローチで大企業や自治体に変革のOSを組み込む『STUDIO ZERO』のチーム力に迫る
- 株式会社プレイド STUDIO ZERO事業本部 CX Director
誰もが自律的に動き出す、“個”が輝く組織のつくり方──リブセンス『マッハバイト』のV字回復に学ぶ、“脱・管理”時代におけるリーダーシップとは?
- 株式会社リブセンス 執行役員