顧客課題にどうアプローチする?1年で売上3倍を達成した、SmartHRの営業ノウハウとは | SELECK [セレック]
〜昨対比の売上3倍を達成!「SmartHR」の急成長を支える営業部隊の、組織化のプロセスと、クロージング力を高める営業手法をご紹介〜 BtoBサービスにおいて、その成長に大きな影響を与えるのが「営業力」だ。 リリース3年でスタートアップから大手企業まで幅広く導入されている、クラウド人事労務ソフト「SmartHR」。その急成長の影には、約20名から成る営業チームの組織力と、メンバー1人ひとりの高い営業力があった。 同社の営業チームは、リードから商談を創出するSDR(※)チームと、契約を獲得するセールスチームの大きくふたつに分かれており、各役割に注力することで営業の効率化を図っている。 ※Sales Development Representative:マーケティングで獲得したリードにアプローチし、商談を獲得する役割を担う ▼SmartHR社の営業構造 また、個々の営業力を高めるため、入社時の研修や勉強会、上長との壁打ちを通じて、ノウハウを属人化させない仕組みを作っている。 今回は、同社のセールスチームでリーダーを務める氏次 祐貴さんに、営業の組織化プロセスと具体的な営業手法について、詳しくお伺いした。 属人化した営業から脱却するため、SDRとクロージングを分離 私は2017年の2月に、4人目の営業として入社しました。それ以前は、不動産や人材紹介の会社でずっと営業の経験を積んできました。 入社した当時、サービスが急成長していく中で、問い合わせ件数がものすごいスピードで増えていたんですね。 営業の4人でそれに対応していたのですが、当時は業務がかなり属人化してしまっていて…。商談のアポ取りから訪問、クロージングまで、1人ひとりが個々に動いていたので、実施すべきアクションも足並みが揃っていませんでした。 そこで営業組織を立て直すため、2017年の夏頃に、営業メンバー全員で業務の棚卸しをすることにしました。すると、いくつか共通の課題が見えてきて。 その中で最も大きな課題として上がったのが、商談創出の部分でした。というのも、営業としては契約を取ってくることが一番のゴールになるため、いただいたお問い合わせへの対応がすぐにできていなかったんです。 ですが、並行して新規の商談を取っていかないと、今後の成長のボトルネックになってしまうと。…
画面越しの営業で、商談時間は4分の1に。オンラインセールスの登場から紐解く、営業組織の展望【エン・ジャパン×クラウドサイン】
- エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長
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ルート型/アカウント型のモデルに応じて受注計画を立てる
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
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反響型(SDR)と新規開拓型(BDR)の2つのインサイドセールスチームによる 鉄壁の中継ぎ体制
SmartHRインサイドセールス/現SDRチームの今までとこれから|446@SmartHR|note
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SaaS起業家限定配信「SaaS部 2020 Spring」レポート② 福田康隆氏|DNX Ventures|note
インサイドセールス組織立ち上げにおける「人員配置」「教育」「キャリアプラン策定」の最適解とは? (1/3):SalesZine(セールスジン)
リモートワーク当たり前のチームで、GAFAMと渡り合う──FROSKが実践する、少数精鋭でニッチトップを獲る成長戦略
- FROSK株式会社 代表取締役社長
「なぜ君は、今日も働くのか?」人生100年時代の幸福度を左右する、ミッションドリブンなキャリア選択術
- パナソニック株式会社 リクルート&キャリアクリエイトセンター 採用ブランディング課
PdMへ贈る、悩んだときに読みたい「7つの名著」──活躍する現役プロダクトマネジャーおすすめの書籍リスト
一般企業より4倍速で働ける。freeeの成長を後押しするタイムマネジメント手法「3か月」ルール
- freee株式会社 創業者・代表取締役CEO
ルート型営業の勝ちパターン。量から質への転換を果たすには?
- TORiX株式会社 代表取締役CEO
多様な働き方を推進するなら「透明性」を意識せよ。全社員の給与リストを開示するBufferの狙い
「メール添付のWord」根絶で契約締結を効率化ーービジネス効率化の旗手たち/Hubble代表取締役・早川晋平氏 #ms4su - THE BRIDGE(ザ・ブリッジ)
メールの悪習は企業文化を壊し、生産性の低下を招く | HBR.ORG翻訳マネジメント記事|DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
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【エディー・ジョーンズ】「勝てる組織」のつくり方
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- イタンジ株式会社 事業開発
世界が注目するトップメーカーを支える、グローバル製造業の裏方。56年前から製造業を変革し続ける、ミスミを知っているか?
- 株式会社ミスミ(現・株式会社ミスミグループ本社) FA企業体 代表執行役員 企業体社長
“起業家のDNAを生む場所” 24人のDeNAシンジケーション(中編)
「大企業病?それ他責じゃん!」元意識低い系社会人が教わった、組織を動かしミッションを実現するたった1つのコツ
- パナソニック株式会社 ビジネスイノベーション本部 事業戦略センター イノベーション戦略企画部
【UX MILK主催】freeeに集う“UXデザイナー” 3つのバックグラウンド徹底解剖
- freee株式会社 UXデザイナー
開発部門が「全社の組織づくり」まで担うワケとは。エンジニア知見を最大化させる戦略を2人のカタリストが語る
- 株式会社ネットプロテクションズ ビジネスアーキテクトグループ カタリスト